2013年年底東沃UD酷騰在杭州上市，作為東風(fēng)汽車(chē)與VOLVO集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的產(chǎn)品，一經(jīng)上市，在中國(guó)重卡業(yè)界引起不容小覷的轟動(dòng)。從去年上市之后，UD酷騰的新聞消息鮮見(jiàn)報(bào)端，這個(gè)現(xiàn)象的背后是什么？UD酷騰在下什么棋？準(zhǔn)備出什么招？近日，東沃（杭州）卡車(chē)有限公司總經(jīng)理TommySvensson先生在接受記者的采訪時(shí)，道出了其中的原委。

    UD酷騰重塑贏運(yùn)價(jià)值

    首先，我們需要了解一下UD酷騰是款什么樣的產(chǎn)品。在2007年加入VOLVO集團(tuán)后，東沃在生產(chǎn)制造上采用VOLVO集團(tuán)的制造管理體系，從根源上決定，東沃的制造標(biāo)準(zhǔn)將向歐系重卡的制作生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)看齊，也就是說(shuō)，UD酷騰是一款擁有歐系重卡基因的中高端產(chǎn)品。眾所周知，作為重要的生產(chǎn)資料和生產(chǎn)工具，重卡生來(lái)就肩負(fù)著消耗最低的成本幫助主人獲得最高的利益。由于國(guó)內(nèi)油價(jià)的居高不下，讓很多重卡用戶(hù)對(duì)車(chē)輛的油耗格外關(guān)注。

    其實(shí)，除了油耗外，影響用戶(hù)的成本還有很多方面，其中車(chē)輛的穩(wěn)定性和完好率有時(shí)比油耗占據(jù)運(yùn)營(yíng)成本要高很多，“有時(shí)候車(chē)輛在路上拋錨了，表面上是耽誤了本次運(yùn)貨的時(shí)間，但是仔細(xì)算一下，如果我及時(shí)將貨物送到目的地，有可能有機(jī)會(huì)接著拉其他貨物，也就是說(shuō)，我的機(jī)會(huì)成本也很高！”這也是當(dāng)今很多重卡用戶(hù)的共同心聲。

    UD酷騰擁有自己的認(rèn)識(shí)，降低運(yùn)營(yíng)成本并非局限在油耗、使用壽命方面，而是針對(duì)用戶(hù)運(yùn)營(yíng)的特點(diǎn)，給用戶(hù)帶來(lái)全價(jià)值鏈解決方案。“在降低用戶(hù)運(yùn)營(yíng)成本方面，我們并不局限在提高燃油經(jīng)濟(jì)性上，UD不斷追求更高的可靠性、燃油經(jīng)濟(jì)性和完好率，滿(mǎn)足中國(guó)用戶(hù)的實(shí)際需求。為用戶(hù)提供可靠的贏運(yùn)工具，提供一套專(zhuān)屬‘贏運(yùn)’模式，不管是產(chǎn)品本身，還是解決方案，UD可當(dāng)之無(wú)愧地稱(chēng)之為贏運(yùn)之王。”

    TommySvensson認(rèn)為，通過(guò)整合全球重卡經(jīng)驗(yàn)與本土資源優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)提供最佳解決方案，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的投資回報(bào)率，助力客戶(hù)道行致遠(yuǎn)，不僅僅是解決用戶(hù)需求，也是未來(lái)重卡市場(chǎng)發(fā)展的方向。沒(méi)有金剛鉆，不攬瓷器活。UD酷騰有何底氣成為贏運(yùn)之王？在這背后，是UD酷騰對(duì)重卡從造車(chē)、賣(mài)車(chē)到用車(chē)的三觀顛覆。

    兵分兩路打造新型造車(chē)觀

    “中國(guó)汽車(chē)合資，一個(gè)技術(shù)換市場(chǎng)的過(guò)程！”這是汽車(chē)市場(chǎng)眾所周知的規(guī)則。重卡合資品牌不缺乏外資帶來(lái)的技術(shù)，而每個(gè)企業(yè)在做產(chǎn)品宣傳的時(shí)候都將自己獲得的技術(shù)作為主菜，卻鮮有企業(yè)介紹自己的管理體系，管理學(xué)中有句名言“三分技術(shù)，七分管理。”說(shuō)明企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中管理的重要性。

    “我們的造車(chē)?yán)砟畈扇”�分兩路的策略，一方面是往上走，傳承VOLVO造車(chē)管理體系。”TommySvensson告訴記者，有著VOLVO的背景，除了在技術(shù)上采用VOLVO的先進(jìn)技術(shù)外，東沃卡車(chē)也傳承了VOLVO的造車(chē)管理理念。

    也正是由于對(duì)管理重要性的認(rèn)識(shí)，才使得UD在解決用戶(hù)使用成本時(shí)，從管理角度出發(fā)，不僅僅關(guān)注用戶(hù)的油耗問(wèn)題，也關(guān)注車(chē)輛可靠性、完整性的重要性，從而最大化的去幫助用戶(hù)降低使用成本，實(shí)現(xiàn)贏運(yùn)有道！“當(dāng)然，如何更好的制造出適合中國(guó)市場(chǎng)的重卡，這就需要往下走，深入到用戶(hù)，去挖掘出用戶(hù)需求，沒(méi)有調(diào)查，沒(méi)有發(fā)言權(quán)！為此我們前期做了大量的準(zhǔn)備工作。”顯然，深入市場(chǎng)調(diào)查用戶(hù)，是UD酷騰兵分兩路的第二條路。

    為了最大化滿(mǎn)足用戶(hù)需求，實(shí)現(xiàn)最大贏運(yùn)價(jià)值，UD在造車(chē)過(guò)程中把燃油經(jīng)濟(jì)性、可靠性以及車(chē)輛完好率等因素?cái)[在首位。而作為生產(chǎn)工具，產(chǎn)品性能上是重卡用戶(hù)非常關(guān)注的一個(gè)點(diǎn)，因此對(duì)于涉及到卡車(chē)最基本功能的地方，UD酷騰不惜重金打造，比如搭載VOLVO集團(tuán)原裝進(jìn)口UD發(fā)動(dòng)機(jī)、實(shí)時(shí)燃油指導(dǎo)系統(tǒng)等。

    量身定制UD酷騰開(kāi)拓新銷(xiāo)售觀

    所有新產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)成熟的市場(chǎng)，都需要經(jīng)歷一個(gè)市場(chǎng)導(dǎo)入過(guò)程，在市場(chǎng)導(dǎo)入期，不同的合資重卡品牌采取了不同的策略。東沃卡車(chē)在UD酷騰在產(chǎn)品導(dǎo)入的時(shí)候，堅(jiān)持“從群眾中來(lái)，到群眾中去”的理念，對(duì)用戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商做足調(diào)研，進(jìn)而得出自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，屬于不擇不扣的穩(wěn)健派。

    “我們關(guān)心用戶(hù)的整個(gè)營(yíng)運(yùn)周期，因此，我們考慮的是車(chē)輛在整個(gè)營(yíng)運(yùn)周期內(nèi)的最佳營(yíng)運(yùn)效果。從用戶(hù)選車(chē)型之初我們就結(jié)合用戶(hù)實(shí)際使用條件和用車(chē)需求，使用專(zhuān)業(yè)化工具為用戶(hù)量身定制車(chē)輛的配置。”根據(jù)TommySvensson介紹，為了更好的幫助用戶(hù)量身定制車(chē)輛配置，東沃利用了VOLVO集團(tuán)專(zhuān)業(yè)的工具設(shè)計(jì)最貼合用戶(hù)、盈利性最佳的運(yùn)營(yíng)方案。

    比如PERF專(zhuān)業(yè)工具，為用戶(hù)車(chē)輛提供最佳動(dòng)力匹配方案，WIS工具合理選擇鞍座位置以達(dá)到最佳的載荷分布等等，從而在提升生產(chǎn)率、完好率、燃油經(jīng)濟(jì)性、安全性、駕駛員效率5大層面，全面幫助客戶(hù)解讀如何贏運(yùn)有道。為用戶(hù)提供定制型最佳解決方案，做到專(zhuān)車(chē)專(zhuān)案，幫用戶(hù)實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的投資回報(bào)率，UD酷騰在結(jié)合用戶(hù)特點(diǎn)打造新型銷(xiāo)售觀念的同時(shí)，也給國(guó)內(nèi)重卡帶來(lái)了新的營(yíng)銷(xiāo)模式。

    賣(mài)車(chē)很重要用戶(hù)體驗(yàn)更重要

    “用戶(hù)體驗(yàn)”，這個(gè)概念放到電子產(chǎn)品市場(chǎng)中屬于常規(guī)概念，而放到乘用車(chē)市場(chǎng)中也算是比較前衛(wèi)的概念，但是這個(gè)概念在中國(guó)重卡市場(chǎng)中卻鮮有提及。UD酷騰認(rèn)為賣(mài)車(chē)很重要，但是用戶(hù)體驗(yàn)更重要！第一款產(chǎn)品是推銷(xiāo)出去的，第二款第三款產(chǎn)品則更多的是依靠用戶(hù)的口碑帶來(lái)的，而UD酷騰的用戶(hù)體驗(yàn)，則是從用戶(hù)的口碑做文章。

    “當(dāng)產(chǎn)品交付到用戶(hù)手中，我們非常關(guān)注用戶(hù)的實(shí)際體驗(yàn)，基于對(duì)市場(chǎng)的持續(xù)關(guān)注及用戶(hù)調(diào)研，UD酷騰重卡為用戶(hù)提供滿(mǎn)足贏運(yùn)必須的功能，在滿(mǎn)足實(shí)際需求的同時(shí)，為用戶(hù)提供全程用車(chē)指導(dǎo)和關(guān)注。”根據(jù)TommySvensson介紹，UD酷騰將會(huì)在用戶(hù)用車(chē)和養(yǎng)車(chē)的過(guò)程中提供智能化解決方案。

    在用戶(hù)用車(chē)時(shí)，UD酷騰為駕駛員提供駕駛輔助指導(dǎo)，為車(chē)隊(duì)提供燃油管理服務(wù)，為用戶(hù)優(yōu)化油耗提供保證，這些先進(jìn)理念將會(huì)指導(dǎo)用戶(hù)更加智能有效地在用車(chē)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)贏運(yùn)有道。為駕駛員提供駕駛輔助指導(dǎo)，這個(gè)過(guò)程可以有效提高用戶(hù)對(duì)新車(chē)輛的熟悉程度。針對(duì)用戶(hù)的車(chē)輛養(yǎng)護(hù)，UD酷騰將會(huì)為用戶(hù)貼心的定制保養(yǎng)計(jì)劃、提供多種服務(wù)協(xié)議，根據(jù)車(chē)輛使用的實(shí)際狀況，為車(chē)輛提供科學(xué)的保養(yǎng)計(jì)劃和保養(yǎng)服務(wù)，確保車(chē)輛良好的贏運(yùn)狀態(tài)。

    處在市場(chǎng)導(dǎo)入期的UD酷騰，正在利用自己的全新三觀為用戶(hù)打造贏運(yùn)之道，顛覆傳統(tǒng)三觀的新穎做法，能否接受市場(chǎng)的考驗(yàn)，獲得用戶(hù)的認(rèn)可？我們拭目以待。