10月16日，UD酷騰首家4S店即將在廣州開幕，隨后這款重量級(jí)的卡車還將在福州、昆明、南昌、武漢、南京等11地上市，搶灘華南、華中、華東等要地，后續(xù)將陸續(xù)發(fā)展一級(jí)經(jīng)銷商店達(dá)30家。這表明，UD酷騰重卡將在國(guó)內(nèi)正式開始銷售，強(qiáng)化UD在國(guó)內(nèi)中高端重卡市場(chǎng)的地位。也意味著，國(guó)內(nèi)中高端重卡市場(chǎng)格局將發(fā)生更為深刻的變化，勢(shì)必引發(fā)一場(chǎng)多米諾骨牌效應(yīng)。
 

    自去年下線后，酷騰重卡為何直到現(xiàn)在才開始正式銷售？如今又將在市場(chǎng)如何出招？
 

    試銷反應(yīng)良好  欲打造“樣板客戶”
    UD酷騰，由東風(fēng)汽車集團(tuán)與VOLVO集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手于去年12月推出，成為東沃（杭州）卡車有限公司（以下簡(jiǎn)稱“東沃卡車”）定位于中國(guó)中高端重卡市場(chǎng)的拳頭產(chǎn)品。
 

    為何推出后遲遲未銷售？東沃卡車方面表示，UD酷騰是整體運(yùn)營(yíng)方案提供商，不僅僅是銷售一輛車，而要從全價(jià)值鏈為用戶提供“贏運(yùn)”解決方案。“在正式銷售之前，為檢驗(yàn)銷售流程、完善用戶體驗(yàn)，UD酷騰只有小批量車輛銷往市場(chǎng)。”
 

    在營(yíng)銷策略上，UD酷騰重視車輛整體營(yíng)運(yùn)周期，以及車輛在整個(gè)營(yíng)運(yùn)周期內(nèi)的最佳營(yíng)運(yùn)效果。自售車之初起，UD酷騰會(huì)結(jié)合用戶實(shí)際需求，通過VOLVO集團(tuán)專業(yè)工具設(shè)計(jì)最貼合用戶、盈利性最佳的運(yùn)營(yíng)方案，幫助用戶量身選定車輛配置。也就是說，UD酷騰更注重于“用戶體驗(yàn)”，而不僅僅在于“賣車”。
 

    基于對(duì)“用戶體驗(yàn)”的重視，UD酷騰前期銷售車輛使用反饋情況極佳。“UD酷騰前期銷售車輛以長(zhǎng)途物流運(yùn)輸、攪拌車底盤、警用特種車底盤為主，在產(chǎn)品、渠道及流程等方面均符合產(chǎn)品原設(shè)計(jì)思路，也得到了用戶好評(píng)。通過前期使用，不少用戶提出了再購(gòu)車意向，如浙江臺(tái)州長(zhǎng)途物流運(yùn)輸企業(yè)、廣州湛江混凝土攪拌車運(yùn)輸企業(yè)等。”東沃卡車相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹。

    隨著試銷結(jié)束，UD酷騰正式銷售后，仍以“用戶體驗(yàn)”為重心。在產(chǎn)品方面，繼續(xù)以適應(yīng)性改進(jìn)為主，以滿足不同用戶需求；在流程方面，結(jié)合東風(fēng)集團(tuán)及VOLVO集團(tuán)在中國(guó)及全球的成功經(jīng)驗(yàn)，打造適應(yīng)中國(guó)實(shí)際的全新業(yè)務(wù)模式，以提升用戶價(jià)值和渠道價(jià)值；在客戶層面，現(xiàn)階段以“開拓一批，鞏固一批”為策略，在不同領(lǐng)域樹立“樣板客戶”，以客戶體驗(yàn)形成良好口碑為主要任務(wù)。
 

    產(chǎn)品觀不同  對(duì)配置、性能取舍有方
    在營(yíng)銷策略上，UD酷騰已步步為營(yíng)，隨時(shí)準(zhǔn)備開拓市場(chǎng)，正式銷售后是否真將引發(fā)一場(chǎng)多米諾骨牌效應(yīng)呢？這就需要來真正來了解下UD酷騰。
 

    相比起歐美主流重卡百萬(wàn)元左右的售價(jià)，中國(guó)主流重卡售價(jià)僅為30萬(wàn)元左右，中高端重卡一般也就40-50萬(wàn)元。而UD酷騰售價(jià)在40-50萬(wàn)元，該定價(jià)符合其市場(chǎng)定位。但相比廣汽日野、重汽汕德卡等國(guó)內(nèi)同價(jià)位競(jìng)品，UD酷騰表現(xiàn)出的產(chǎn)品價(jià)值觀卻大不同。
 

    首先，UD酷騰在前期研發(fā)與驗(yàn)證上做足了功夫，而國(guó)內(nèi)重卡企業(yè)推出的高端車極少會(huì)去做曠日持久的驗(yàn)證工作，往往只要通過三高試驗(yàn)就快速推出市場(chǎng)。據(jù)了解，UD酷騰是VOLVO集團(tuán)在全球3個(gè)大洲8個(gè)研發(fā)中心，超過400位工程專家經(jīng)過6年時(shí)間共同研發(fā)，其設(shè)計(jì)工時(shí)為150萬(wàn)個(gè)小時(shí)，歷經(jīng)650輛研發(fā)試驗(yàn)車輛，不同工況的測(cè)試試驗(yàn)時(shí)間超過6.5萬(wàn)個(gè)小時(shí)。

    其次，從車輛“心臟”來看，多數(shù)國(guó)內(nèi)中高端重卡雖號(hào)稱是“進(jìn)口替代車”，甚至采用歐美重卡原型車駕駛室，而最關(guān)鍵的“心臟”選擇上卻往往采用了國(guó)內(nèi)合資發(fā)動(dòng)機(jī)，其性能與原裝發(fā)動(dòng)機(jī)自然相差甚遠(yuǎn)。但UD酷騰為保證動(dòng)力強(qiáng)勁與高可靠性，全部使用了VOLVO集團(tuán)設(shè)計(jì)原裝進(jìn)口的UD11升發(fā)動(dòng)機(jī)，功率覆蓋370-420馬力，可實(shí)現(xiàn)低轉(zhuǎn)速大扭矩特性。

    再則，UD酷騰不走“花俏”路線，把安全性、可靠性以及車輛完好率等因素?cái)[在首位，對(duì)與之相關(guān)配置在設(shè)計(jì)時(shí)對(duì)接VOLVO標(biāo)準(zhǔn)，且花重金打造。而同樣價(jià)位的國(guó)內(nèi)重卡，其配置雖然看似比UD酷騰高，如配置高成本的自動(dòng)變速箱、空氣懸架等，甚至還有高檔影音設(shè)備等。在相同成本之下，這類更熱衷于搭載各類“看得見”的高級(jí)配置的高端車，對(duì)于那些看不見、又耗費(fèi)時(shí)間和金錢的車輛可靠性與安全性，恐怕很難兼得。

    同樣的定位，UD酷騰卻與國(guó)內(nèi)同價(jià)位高端車有著完全不同產(chǎn)品觀，在配置、性能取舍有方，放棄表面高級(jí)配置，卻在安全性與可靠性上與VOLVO標(biāo)準(zhǔn)保持一致，稱得上真正的“進(jìn)口替代車”。

    售后“2小時(shí)半徑”  服務(wù)高效
    車好用外，還要方便修，這是國(guó)內(nèi)多數(shù)重卡用戶的愿望。UD酷騰能做到這一點(diǎn)嗎？

    在網(wǎng)絡(luò)布局上，UD酷騰按照客戶、經(jīng)銷商、廠家多方共贏的總體原則，既考慮客戶服務(wù)的便利性、也考慮經(jīng)銷商的盈利性，穩(wěn)步發(fā)展以全功能一級(jí)經(jīng)銷商為核心的全新兩級(jí)營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。每個(gè)區(qū)域基本上只簽約一家一級(jí)經(jīng)銷商，所有一級(jí)經(jīng)銷商具有整車銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)管理等職能。

    目前，UD酷騰已簽約一級(jí)經(jīng)銷商12家，預(yù)計(jì)年底前全部建成投入運(yùn)營(yíng)。在未來，UD酷騰計(jì)劃一級(jí)經(jīng)銷商發(fā)展到30家左右，在其下面發(fā)展90-120家左右二級(jí)經(jīng)銷商（所有二級(jí)經(jīng)銷商必須至少具有服務(wù)職能），基本形成2小時(shí)服務(wù)覆蓋半徑。

    UD酷騰不少關(guān)鍵零部件來自海外，比如發(fā)動(dòng)機(jī)，它又如何來保證配件及時(shí)到位呢？對(duì)于UD酷騰的配件供應(yīng)，由VOLVO集團(tuán)設(shè)立的上海配件中心提供總體服務(wù)。該配件中心已運(yùn)營(yíng)多年，經(jīng)驗(yàn)豐富，也必將能為UD酷騰的經(jīng)銷商及客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

    依托于沃爾沃上海配件中心，UD酷騰每家經(jīng)銷商要嚴(yán)格按照東沃卡車的要求進(jìn)行初始庫(kù)存的儲(chǔ)備，同時(shí)可通過沃爾沃配件在線訂購(gòu)系統(tǒng)可隨時(shí)快捷高效地向上海大庫(kù)訂購(gòu)所需配件，每家經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后 將采用更為先進(jìn)的自動(dòng)補(bǔ)庫(kù)系統(tǒng)，以保障經(jīng)銷商處的配件滿足率，更好的滿足客戶需求。此外，UD酷騰生產(chǎn)基地設(shè)在位于杭州的東沃卡車。這也帶來了足夠的生產(chǎn)用件儲(chǔ)備，東沃卡車原則上可以100%滿足用戶的特殊配件需求。

    如同UD酷騰產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)采用VOLVO集團(tuán)體系一樣，UD酷騰的經(jīng)銷商無(wú)論從整車銷售還是售后服務(wù)，全部采用VOLVO集團(tuán)的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)及流程，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
 

    這樣一款“關(guān)注用戶體驗(yàn)、為用戶創(chuàng)造價(jià)值”的車輛投入市場(chǎng)，UD酷騰或?qū)⒊蔀閲?guó)內(nèi)中高端重卡市場(chǎng)攪局者，勢(shì)必引發(fā)一場(chǎng)多米諾骨牌效應(yīng)。