福田汽車的海外戰(zhàn)略近期不斷傳出新的消息：7月12日，福田商務(wù)汽車在肯尼亞舉行了產(chǎn)品首發(fā)，同日，福田汽車在肯尼亞的KD工廠正式投產(chǎn)；7月14 日，內(nèi)羅畢市政府、北京市交通委、福田汽車三方簽訂了內(nèi)羅畢市公共交通改善項目戰(zhàn)略合作協(xié)議，福田歐輝客車將為東非最大城市內(nèi)羅畢提供一整套交通運輸?shù)南到y(tǒng)解決方案。
自2009年發(fā)布“2020戰(zhàn)略”以來，福田的國際化戰(zhàn)略一直在穩(wěn)步推進和實施。數(shù)據(jù)顯示，福田近兩年的海外出口保持了逆市增長，年均增幅達到 10%-20%。目前，福田已在全球8個國家建立了銷售公司，成立了19個大區(qū)、76個代表處和34個市場部，產(chǎn)品覆蓋全球160多個國家和地區(qū)。
福田汽車的種種舉措，不僅提升了其在全球市場的影響力，也顯示出其海外戰(zhàn)略正在提速。
全局：
新興、發(fā)達市場分步推進
通過穩(wěn)扎穩(wěn)打，福田意圖把印度打造成其開拓海外市場的一個“樣板工程”。
市場“排名分先后”
根據(jù)“2020戰(zhàn)略”，福田的整體思路是“5+3+1”——將于近年在印度、俄羅斯、巴西、墨西哥和印尼5個新興市場建設(shè)海外工廠；通過生產(chǎn)高端整車和發(fā)動機，實現(xiàn)北美、歐盟和日韓3個發(fā)達國家和地區(qū)市場的突破；“1”則是指在中國建設(shè)全球總部，建設(shè)全球創(chuàng)新中心、業(yè)務(wù)管理和運營中心，確保在中國市場的商用車領(lǐng)導(dǎo)者地位。
“要準備好，再走出去。”對于各個目標市場，福田在進入前均做了大量的前期市場研究、產(chǎn)品適應(yīng)性開發(fā)和資源整合工作，并制定了不同的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，目的就是深耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打推進福田的海外產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。
印度被福田鎖定為五大新興海外市場之首。如今，區(qū)別于福田海外汽車事業(yè)部，福田在印度設(shè)立了獨立的印度海外事業(yè)部，并在印度建立了一個工廠。近兩年，福田在印度的主要任務(wù)仍是市場研究、競爭對手研究以及適應(yīng)性產(chǎn)品的開發(fā)等前期業(yè)務(wù)，如此穩(wěn)扎穩(wěn)打就是意圖把印度作為福田開拓海外市場的一個“樣板工程”。未來，印度將被作為福田的一個海外市場中心，覆蓋南亞各國。
印度之后為俄羅斯，除了俄羅斯本身巨大的市場潛力之外，福田還希望通過俄羅斯輻射中東地區(qū)。“俄羅斯的車輛排放標準一直在升級。目前該市場有兩類產(chǎn)品，一類是自己國家生產(chǎn)的低端產(chǎn)品，一類是歐美國家生產(chǎn)的高端產(chǎn)品。”
福田汽車海外事業(yè)部副總經(jīng)理萬旭君告訴記者，目前，福田已掌握了符合其法規(guī)及排放標準的技術(shù)，同時車型價格要低于歐美品牌，以中端車出口為主的福田汽車，將依靠這一價格優(yōu)勢來進軍俄羅斯市場。據(jù)了解，目前包括中卡、輕卡在內(nèi)，福田在俄銷量已達3000多輛，未來還將引入中重卡、SUV等車型。福田汽車在俄總目標是超過10萬輛。
巴西則是福田的另一個核心市場。該國由于沒有自己的整車品牌，目前汽車市場上以歐美國家的豪華品牌為主，相比于此，福田仍有價格競爭優(yōu)勢。同時，福田的合作企業(yè)康明斯、戴姆勒也在當?shù)亟ㄓ泄S，為福田汽車在巴西的后續(xù)開發(fā)和發(fā)展提供了便利。
發(fā)達市場先攻歐洲
同時，福田汽車也在為進入北美、歐洲、日韓等發(fā)達國家和地區(qū)做積極準備。“這些市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以高端產(chǎn)品為主，已經(jīng)淘汰了低端產(chǎn)品，但也給這些市場上的用戶造成了過多的經(jīng)濟負擔。”萬旭君認為，以福田為代表的中國品牌作為三大市場的后發(fā)進入者，可以通過我國汽車品牌的規(guī)模優(yōu)勢來消化在這些市場所花費的成本，并以明顯的價格優(yōu)勢，憑借“世界標準、中端產(chǎn)品”來進駐這些市場。
據(jù)了解，目前福田的一部分重卡、輕卡、皮卡在世界很多地方的主要競爭對手還是日本品牌。而隨著康明斯ISG重型發(fā)動機的量產(chǎn)，福田汽車的發(fā)動機已可達到歐盟標準，因此就福田目標中的三大市場而言，最先進入的將是歐洲地區(qū)。萬旭君介紹，預(yù)計2018年或2019年，福田汽車將進入歐洲，隨后則會以中卡車型為主進軍日韓市場，美國市場則放在最后。
轉(zhuǎn)型：
營銷模式取代傳統(tǒng)貿(mào)易
“貿(mào)易模式?jīng)]有后續(xù)服務(wù)，就沒有持續(xù)發(fā)展能力，我們有過這樣的教訓(xùn)。”福田汽車海外戰(zhàn)略的布局一目了然，其中最重要的一環(huán)，就是福田以營銷模式取代了以出口為主的貿(mào)易模式。據(jù)了解，此前由于中國自主品牌過于注重短期利益，只重視出口，最終全軍覆沒或慘淡收場的例子不在少數(shù)。
“之前的貿(mào)易，是國內(nèi)有什么，就給什么。”萬旭君介紹，這種出口貿(mào)易往往就是簽訂貿(mào)易協(xié)定，通俗點兒說就是簽單子賣車，待貿(mào)易協(xié)定到期，雙方交易也就隨之終止，因此不具有長久性。此外，貿(mào)易模式的另一特點是只賣車，不提供服務(wù)。對此，萬旭君坦言，沒有后續(xù)服務(wù)，就沒有持續(xù)發(fā)展的能力，“我們有過這樣的教訓(xùn)。”
這個教訓(xùn)發(fā)生在2004年左右，福田曾跟中東地區(qū)最大的物流商簽了一個大單，銷售了1000輛重卡，但由于后續(xù)服務(wù)沒跟上，客戶的抱怨很大，如今“再怎么彌補都很難了”。萬旭君認為，這個教訓(xùn)也說明了貿(mào)易模式無法使發(fā)展持久，要想持久，賣出去的車一定要有售后服務(wù)。
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